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Larissa Coldibeli, no UOL

O sucesso do empreendedor Fabio Bueno Netto, que criou as máquinas de livros das estações de metrô de São Paulo, veio quando ele já havia desistido do negócio. Para queimar o estoque e encerrar as atividades, resolveu fazer uma promoção inusitada: “Pague quanto acha que vale”. A ação fez as vendas crescerem oito vezes e tirou o negócio do vermelho.

A venda funciona da seguinte forma: os consumidores podem levar os títulos expostos na máquina a qualquer valor, a partir de R$ 2.

Com o sucesso da iniciativa, ele manteve as atividades e, aos poucos, converteu todas as máquinas a esse modelo de negócio. Atualmente, a empresa 24×7 possui 24 máquinas em várias estações do metrô paulista e uma no metrô carioca.

O negócio está em operação desde 2003, mas a nova forma de cobrança foi adotada no final de 2011, quando a empresa teve que retirar várias máquinas das estações por determinação da secretaria de transportes metropolitanos.

“Foi uma decisão arbitrária da secretaria e uma época difícil. Eu tinha acabado de fazer um empréstimo para uma grande importação de máquinas e nosso faturamento caiu 70%. Foram dois anos trabalhando no vermelho até tomar a decisão de encerrar a operação”, conta Netto. Mesmo com o aumento das vendas, a empresa ainda não conseguiu equilibrar as contas, mas espera fazer isso em até dois anos.

Inspiração veio das máquinas de café
A ideia de vender livros em máquinas de autosserviço surgiu enquanto o empreendedor passava em frente a uma máquina de café, muito comum nas empresas. Como não havia nada parecido no mercado, ele precisou adaptar os equipamentos para o produto, criar tecnologia para gerenciamento à distância e até equipamentos para fazer o transporte para dentro das estações.

Foram dois anos e meio de planejamento e investimento de tempo e dinheiro até a venda do primeiro livro. “No primeiro dia de operação, fiquei por perto observando a reação das pessoas. Todos ficavam curiosos, se aproximavam da máquina, mas não compravam. No fim da tarde, quando eu já estava frustrado, aconteceu a primeira venda. Foram quatro livros vendidos no primeiro dia.”

Não há no mercado serviço similar ao da 24×7 para venda de livros. Mas a empresa lucra também com a prestação de serviços relacionados aos equipamentos de autosserviço, como customização para empresas, transporte e fornecimento de meios de pagamento.

Maioria dos clientes paga R$ 2, mas lucro vem do volume
As operações da empresa são separadas e Netto garante que a venda de livros no sistema “Pague quanto acha que vale” dá lucro. “A maioria das pessoas paga R$ 2, mas lucramos por causa do volume. Compramos muita ponta de estoque de editoras, o segredo é comprar bem”, afirma o empreendedor.

A máquina não aceita moedas nem dá troco. Um equipamento que vende somente livros por R$ 10 está sendo testado na estação Trianon-Masp do metrô de São Paulo e, se for bem aceito, será incorporado aos negócios da empresa. Atualmente, são vendidos, em média, 80 mil livros por mês.

As máquinas são abastecidas e vistoriadas, no mínimo, duas vezes por dia e há o telefone do SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente) e o celular de um repositor que fica em trânsito no metrô, para corrigir eventuais falhas. O índice de erro dos equipamentos, entretanto, é pequeno, de 0,07%.

Imagem: Google
dica do Chicco Sal

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